双赢实战采购谈判技巧

当企业的竞争已转化为采购与供应链的系统竞争：

1. 你是不是总为库存高，周期短，批量少而烦恼？
2. 你是不是总为无法控制成本，无法保证质量而忧心？
3. 你是不是总为供应商周期太长，交货不准时，包装不规范而担心？
4. 如何有效进行谈判与议价？
5. 如何与供应商建立起双赢的关系？
6. 如何识别采购的风险，如何管理供应商？
7. 你是不是很想扭转局势却无从下手？
8. 采购人员是不是一再抱怨事情多，压力大？
9. 您是否无法看清供应链变幻莫测的戏码？
10. 你是否想知道新时代的采购管理该如何转变，该如何打造采购核心技能?

我们独家研发的课程为您解决以上所有难题，帮您扩展采购与供应链管理视野，获得更多实战技巧，提升企业采购管理，在互联网风云变化的时代，坚如磐石，应对自如。

一、了解采购与供应链前沿的发展趋势和发展现状。
二、明确采购的相关职责和组织架构。
三、了解并掌握，全方位筹码谈判的技巧 。
四、了解并掌握，采购谈判的常用的方法和技巧。

一、课程特色
1. 原则方法，体系制胜；大量案例，熔炼办法；
2. 深入浅出，通俗易懂；实务探讨，领会技术。

二、授课对象
采购部门、销售部门、计划部门、订单管理部门、供应商质量管理部门、工程部门、SQE及其它相关部门人员和相关管理人员，以及其他相关人员。

第一篇 为何要采购谈判——采购与供应链思维的彻底颠覆

主题一 传统采购与供应链向敏捷供应链转型

• 采购与供应链流程解读（SCOR模型）

• 传统企业供应链与优化供应链的区别

• 传统采购与策略采购的对比

• 供应链库存转移的解读（VMI，寄售，屯仓）

• 当今让人彻底崩溃的盈利模式（IT，PC的没落，医疗，健康的崛起等）

• 这些名词你懂吗——云计算、大数据、物联网，供应链金融

主题二 采购谈判的误区（什么是真正的采购谈判）

• 谈判不是文字游戏

• 谈判是另类的沟通艺术，是把沟通的技巧运用到巅峰

• 筹码（bargaining power），才是谈判的关键，我们怎么样猎取筹码才是决定谈判走势和胜负的关键。筹码都包含什么，只有筹码，才能让我们有霸气。

• 对于强势供应商的谈判---改善采购方式可以稀释谈判的强度，事半功倍。---谈判，玩的是筹码，而不是技巧。
  
  

第二篇 怎么做——全方位解读筹码制胜的采购谈判技巧

古人云：一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师。(头脑风暴，行动学习，人人参与测评)

一、采购管理基本业务能力

• 谈判的解读

• 谈判的基本定义

• 谈判的注意事项

• 谈判的思考

• 谈判目标的设定

• 谈判筹码（硬件+软件）

• 筹码的各种种类

• 谈判前筹码的取得和准备明细

二、 透过生产策略找筹码

• MTS, MTO, ATO, DTO四种生产策略在筹码中的运用

• PMC, EOQ, MOQ, SS四个关键生产要点在筹码中的运用

• CRD, PRD交期管理在筹码中的运用

三、 透过供应商管理找筹码

• 供应商管理的六大范畴

• 供应商关系关系的两种办法（四分法和四象限法）

• 从供应商书面认证，产品审核，现场评审中获取筹码
  1. 供应商资质审核中的玄机
  2. 财务报表中隐藏的谈判筹码
  3. 现金流量表看什么指标

• 从供应商绩效考核获取筹码

• 供应商评估中找筹码（加权平均法和玛氏供应链法）

• 从质量管理中找筹码
  1. 3C下的供应链的质量要点
  2. 精益生产下的供应链质量要点
  3. 绿色环保下的供应链质量要点
  4. 供应链之争实则质量和交期之争

四、透过采购成本控制找筹码

• 价格谈判的重点是什么

• 供应商订价策略助力谈判

• 采购总成本控制策略助力谈判

• TCO模型助力谈判

• 采购成本的全方位助力价格谈判
  1. 一维：成本拆分办法与供应商定价
  2. 工具运用：WBS在价格拆分中的运用
  3. 二维：七大浪费解析以及成本降低的六大维度
  4. 三维：采购TCO控制流程
  5. 采购控制三层的层次模型的运用？
  6. 一层：战略层解读以及案例剖析
  7. 二层：战术层解读以及案例剖析
  8. 三层：操作层解读以及案例剖析
  9. 一中：物料、库存、规格
  10. 二中：人员、技能、道德、意识
  11. 三中：管理、供应商管理、内部系统、流程

• 从供应商降本中洞悉谈判筹码
  1. ESI
  2. EPS
  3. 四化降本（标准化、模块化、信息化、通用化）
  4. 采购无原则助力谈判
  5. 集中采购、第三方采购、联合采购、全球采购、附加值采购

五、透过采购管理和风险防范找筹码

• 合同的识别（无效合同、效率待定合同、可撤销合同）

• 口头合同是有效的吗?

• 要式合同和非要式合同

• 合同的六大奉献规避方法

• 要约与要约邀请

• 表见代理的防范
  
  

第三把利剑：怎么做——如何运用谈判方法和技巧？

（全程案例和视频讲解）

一、谈与判的渊源

• 什么是采购谈判

• 采购的过程有哪三个阶段

• 什么是让步谈判

• 什么叫会听不如会说谈判

• 什么叫以退为进谈判

• 如何找出双方优劣势

• 谈判基本结构是什么

二、  谈判的技巧

• 谈判三大注意事项

• 以退为进三大方法

• 会说不如会听的工具和艺术

三、谈判的技能

• 双赢谈判五核心

• 双赢谈判三路径

• 开局谈判五策略

• 中场谈判五策略

• 终局谈判五策略

四、谈判的原则

• 四项不道德的谈判策略

• 十项谈判原则

五、谈判的工具

• 财务谈判工具

• 管理谈判工具

• 信息谈判工具

• 九种造势方式

六、 筹码+技巧=100分

• 99%的筹码+1%的技巧

• 技巧成功发射筹码

回顾总结—【运用的工具】

• 四象限定位法

• 正六边形管理

• 5W2H2R原则

• 红蓝铅笔管理法

• ABC分类法

• SWOT分析法

• QCDS原则

• 跟踪甘特图

• WBS结果分解

• LRC线形责任图

• 采购的5R元素

• 《供应商调查表》

• 《供应商访问表》

• 《供应商选择模板》

• 《供应商纠正预防措施通知单》

• 《玛氏供应商审核表》

• 《供应商样品检查表》

【课后作业】

学员成功完成本课程并通过考试后，可获SGS颁发的培训证书。